Продажи. Оттачивая мастерство

Перед тем, как началась моя бизнес карьера, несколько месяцев мне посчастливилось поработать на оптовом складе обуви (это был 2000 год). Я не помню, что бы в то время вообще существовали какие-либо центры, готовящие профессиональных продавцов. Уж тем более в Петрозаводске. Были ли популярны в то время книги на эту тему, проводили ли онлайн мероприятия по техникам продаж, я не знаю – не встречал это точно.

Так вот, все, что от меня требовалось на моей первой и последней работе – это ждать покупателей и выдавать понравившийся им товар. Работал я не один, с коллегой (будущим партнером по бизнесу). К счастью, у нас было уйма свободного времени, которое, мы проводили совершенно бесполезно для дела: играли на складе в футбол (что сильно сказалось на окнах), метали дротики, спали. Короче все то, что никто не делают на рабочем месте, разве только в Google.

Игра

Почему маяться без дела к счастью, спросите вы? Одним из развлечений, которое на то время я считал бесполезным, но которое дало мне отличный опыт в продажах и частично добавило мне долю оптимизма, было…

Здесь небольшая пауза, т.к. я не знаю точного названия этому случаю. Это была игра, о которой мы нигде не прочитали, о которой нам никто не рассказал – она родилась сама собой, но оказалась достаточно полезной. Так что я сразу к примеру:

Представьте большой склад с грудами коробок, и сверху каждой стоит образец обуви. И мы, передвигаясь от одного ассортимента к другому, по очереди берем товар, к примеру, ботинок. Взяв его в руки и вытянув перед собой, начинаем расхваливать его и выискивать в его конструкции, материалах, во внешнем виде как можно больше положительных качеств.

С первой парой легко. А дальше? Первый ботинок, второй, третий – ведь не факт, что они сильно отличаются. А останавливаться и думать некогда – это игра. Добавьте к этому еще и принцип соперничества. Конечно, начинало доходить до смешного. Здесь мне впору ролик записать и выложить, так как сложно нашу речь положить на «бумагу», не говоря уже об эмоциях.

Только вообразите картину, как я имитирую ботинком движение во время ходьбы, одновременно обращаю ваше внимание на его подошву и говорю: «Извилины протектора расположены таким образом, что во время дождя обеспечивают наилучшее сцепление с дорогой. Так как рисунок подошвы разработан для быстрого вывода воды и задает определенное направление ее движению, что придает устойчивость хозяину и защиту ему от антипробуксовывания и аквапланирования. Не говоря про амортизацию и ощущение полета». И все эти перлы мозг выдавал, еще до массовых реклам автомобильных шин.

Про оптимизм много не пишу, думаю здесь и так все предельно просто – подобные упражнения учат находить плюсы, пусть это будет товар или какие-нибудь жизненные обстоятельства.

Действуйте

Этой статьей я хотел бы начать серию советов касающихся непосредственно технологий продаж. Постараюсь, чтобы эти выпуски носили максимально практический характер.

Книг на подобные темы очень много и простое чтение не приведет вас к результатам. Запомните, знать как и делать – это разные вещи. Пора действовать.

Игру, которую я привел выше, вы уже сейчас можете использовать для оттачивания мастерства успешного «продажника». Возьмите товарища себе в напарники и попродавайте друг другу всякую всячину. Один пусть хвалит товар, другой – возражает. Попробуйте, вы почувствуете эффект достаточно быстро – проверено.

Бизнесу

Отдел продаж – это самое главное.  Деньги откуда? От наших клиентов. А насколько эффективно мы работаем с ними, зависит от продавцов (или как у вас подобные должности красиво называются).

Любите своих «продажников» – эта должность должна быть почетной, а не как часто наоборот. Обучайте их, прокачивайте, придумывайте подобные развлечения.

Не заботится о том, что связывает вас непосредственно с клиентами – это не любить свой бизнес.

Если отдел продаж, работники, мотивация персонала – это ваши болевые точки, обращайтесь ко мне, и мы это исправим.

Задание

Научитесь продавать ручку.

Используйте как игру из этой статьи, так и эмоции. Забегая вперед (коснусь в следующих выпусках) – продавайте не свойства товара, а эмоции и ценности для потребителя.